Comme tout Web marketer, vous avez identifié un besoin et avez créé un produit ou un service pour satisfaire ce besoin. Vous avez tout appris à propos de l’optimisation pour les moteurs de recherche comme une stratégie pour conduire du trafic vers votre site Web. Et bien que votre site reçoive bien plus de visiteurs, cette augmentation de trafic ne produit pas autant de revenus qu’espérés. Comme des milliers de marketers, vous avez votre site en ligne, mais vous savez que vous effleurez à peine le potentiel de l’immense toile du Net.
Comme des milliers de web entrepreneurs, vous vous posez quotidiennement les mêmes questions : comment puis-je convertir une plus grande proportion de mes visiteurs en acheteurs ? Et comment est-ce que je peux convertir ces acheteurs en clients à vie ? Qu’est ce qui permet de convertir des visiteurs en acheteurs dans une page de ventes ? Est-ce la lettre de vente, la conception et la disposition d’une page, ou la valeur perçue d’un produit ou d’un service ?
La réponse à toutes ces questions est contenue dans une simple observation : Internet change tout excepté les règles des affaires.
Les principes de vente sont les mêmes que dans le commerce dit traditionnel, mais l’approche est complètement différente. Il s’agit en fait d’un retour aux sources.
J’ai toujours été en admiration devant les « vendeurs de foires », vous savez ceux qu’on entend déjà de loin, ceux qui savent prendre les gens par les sentiments sans vraiment installer le dialogue.
Ils parlent, ils parlent et démontrent les bienfaits de leurs produits en quelques minutes à peine. « La première démonstration ne vous a pas suffi, j’en ai une autre à vous proposer, mais restez bien ici car vous allez vraiment comprendre l’intérêt de CE produit, et quand vous l’aurez compris, vous l’emporterez avec vous ! Alors, regardez bien comment vous allez pouvoir…etc.».
Le principe sur Internet est le même. Garder son audience en haleine et les amener jusqu’au bout pour que la plupart passe à l’action. Simple et facile, me direz-vous, surtout sur une feuille de papier. Oui, mais ce n’est pas bien plus compliqué que ça. Il suffit d’admettre que la meilleure façon de vendre n’est pas celle qu’on croit, qu’il ne faut pas être un fin stratège, ni être diplômé d’une grande école.
Regardez, lorsque vous allez dans un magasin, la première chose qui m’insupporte c’est le vendeur qui vous accoste à peine entré. « Bonjour, je peux vous renseigner ? », non, monsieur, je ne sais même pas ce qu’il y a pour moi dans votre magasin… et puis il vous suit pas très discrètement et vous fait bien ressentir sa présence.
Un autre magasin, j’y entre, je fais un tour, m’arrête à un rayon et je regarde quelques chemises. J’entends quelqu’un au loin qui me dit : « Bonjour, j’ai rentré une toute nouvelle collection de chemises, je viens de les mettre sur portiques mais pas encore en rayon, pour l’achat d’une chemise, je vous offre la seconde, regardez-les elles sont là bas… si vous ne trouvez pas votre taille venez me voir ! ».
L’approche est différente, même si on peut penser que la personne ne se prend peut-être pas le temps de venir nous voir elle a fait un travail d’une bien meilleure qualité. Elle a attendu de voir ce qui pouvait éventuellement vous intéresser pour vous diriger, mais dans un état d’esprit qui met à l’aise. Je ne vous bouscule pas, je ne ferme pas votre champ de vision et l’espace que je vous ai réservé, je vous indique ce qui est peut-être intéressant pour vous, je suis à vos petits soins si vous avez besoin de moi.
Que ce soit un vendeur de foire que l’on va voir parce qu’il nous intrigue et nous attire par son vocabulaire, son expression orale, ou le vendeur qui vous fait sentir que vous êtes chez vous mais que c’est lui qui sait ou sont rangées les bonnes affaires, ces deux exemples vendent, celui qui a mon goût gagnera le plus c’est celui qu’on saura retrouver, car même si l’approche du vendeur de foire est bonne, il est itinérant alors que notre vendeur de chemises à de fortes chances de vous revoir même si vous n’achetez pas. Parce que le contact aura été simple, efficace et pertinent.
C’est tout cela, dit en quelques lignes qu’il vous faut intégrer dans vos pages Web afin de vendre, oui, mais de vendre le plus souvent possible.
