Négocier du latin negotiari » faire du commerce » est défini par le dictionnaire comme le fait de traiter, de discuter en vue d’un accord. On dit même » négocier un virage » ce qui veut bien dire manœuvrer son véhicule pour aborder un virage dans les meilleures conditions.
Dans un contexte de ressources humaines, de gestion de sa carrière ou tout simplement au quotidien, nous devons négocier à chaque instant avec notre environnement direct et indirect. Certains diront même, que la négociation est un art ou citeront untel ou untel en exemple en mentionnant » M. Dulude est un négociateur avertit ! « .
L’objectif de cette capsule conseil est de cerner les facteurs de succès dans une négociation et d’établir les étapes d’une négociation réussie. La négociation est une étape cruciale dans toute transaction, qu’elle soit commerciale, ressources humaines ou politique….
Si nous nous référons à la définition précédente nous pouvons immédiatement remarquer que l’acte de négocier vise ultimement un accord et une entente qui va satisfaire les deux parties. Il n’est pas question dans une négociation de sortir battu ou vaincu, négocier n’est pas battre la personne en face mais plutôt trouver un terrain d’entente. C’est bien sur ce dernier point que la négociation et un Art.
Dans un contexte de recrutement, de gestion de carrière ou de négociation salariale il ne doit pas y avoir de perdant car sinon la négociation aura échouée. Que l’on soit employeur ou employé ou cadre peu importe, l’acte de négocier doit se dérouler dans les meilleures conditions possibles et dans le respect mutuel des parties, c’est sur ces bases que l’on peut bâtir un bon départ.
Certes la négociation est parfois difficile et c’est pourquoi l’utilisation de la force (physique ou morale) peut être tentante, mais ne pas céder à la tentation de faire du chantage ou utiliser des techniques d’intimidation ( » la bourse ou la vie ! ou mon augmentation ou je m’en vais ! « ) assurera le succès des négociations dans le long terme.
Nous nous sommes appliqués à lister les points essentiels à une bonne négociation (et ce encore une fois peu importe le côté de la table ou vous vous trouvez !).
1 – Identifier ses besoins et les prioriser : » je veux travailler moins et gagner plus ! » Nous vous recommandons d’être réalistes dans vos besoins.
· Si votre choix est axé sur la carrière et la progression verticale alors vous pouvez négocier du salaire ou plus de responsabilités (sachant que les attentes en termes de disponibilité, performance, etc seront plus élevées)
· Si votre choix est orienté vers la progression horizontale (développer une expertise particulière, acquérir des compétences additionnelles ou réorienter votre carrière), l’idéal est de négocier du temps pour étudier, le financement d’une formation, du développement personnel ou du coaching etc… (votre salaire va très certainement stagner temporairement…)
· Si vous choisissez de privilégier votre vie de famille, dans ce dernier cas, l’équilibre que vous allez vouloir préserver à un prix. Il est clair que travailler à temps partiel, horaires fixes vont (il ne faut pas se le cacher) faire baisser ou stagner votre salaire. Tout est une question de choix !
2 – Déterminer ses objectifs courts et moyens/longs terme : Encore une fois un peu de réalisme… Les
3 derniers exemples cités peuvent très bien correspondre au même individu mais à des moments différents de sa carrière. La planification (au minimum…) permet de visualiser et d’établir ses choix… » Je veux fonder une famille à très court terme…. Je veux faire mon MBA et je veux obtenir une promotion… » Sachez que très peu de gens arrivent à tout mener de front sans y laisser soit leur peau soit ne pas atteindre des objectifs fixés (ex : j’ai abandonné mon MBA en cours de route, mon évaluation professionnelle a été désastreuse cette année, mon conjoint a oublié mon prénom et mes enfants ne me reconnaissent plus …). Vous négocierez encore mieux avec votre interlocuteur si vous êtes capables de répondre à ses objections comme par ex : votre projet de formation pourra permettre de développer une nouvelle expertise et donc d’être plus performant au sein de votre organisation ou d’apporter de nouvelles idées, tendances, mettre à jour les systèmes de l’entreprise ( » oui, il va falloir vendre votre projet… « ).
3 – Respecter son interlocuteur. La règle de base ! L’individu en face de vous est à considérer comme votre égal. Tenter de le dévaloriser est une grave erreur et vous rabaisser également. Le dialogue doit être cordial. On ne négocie rien en criant ou en intimidant ( » je vous laisse imaginer les exemples…. « ).
4 – Écouter son interlocuteur afin de bien comprendre ses objectifs et ses contraintes. Écouter c’est respecter, donc, si vous écoutez attentivement ce que vous dit l’autre vous allez pouvoir y chercher des arguments pour défendre votre projet. Il faut donc poser les bonnes questions.
5 – Connaître ses limites et sa marge d’autonomie (si on est mandaté pour représenter une partie dans la négociation).
6 – Planifier les étapes de la négociation
7 – Se préparer, définir sa stratégie, être déterminé. La détermination vous aidera à garder votre » focus » et vous servira dans n’importe quelle transaction. On lit souvent la détermination dans le regard… » si si plissez un peu les yeux et vous verrez. »
8 – Savoir donner sans céder et demander sans exiger (préserver la situation » gagnant/gagnant « ). Voyons un peu » Je veux mon augmentation cette année ! » versus » J’aimerais discuter de ma situation salariale de cette année, quand pourrions-nous en discuter? « . Autre exemple, » Ce poste est pour moi, j’en occupe déjà les fonctions depuis 6 mois ! Vous devez me nommer officiellement ! » versus » Depuis les 6 derniers mois, j’occupe les fonctions de trésorier… J’aimerais discuter avec vous de mon évaluation. « .
9 – Agir et viser un résultat concret (un rendez-vous, un calendrier de formation, un chèque…)
10 – Savoir conclure
Ainsi, venir négocier sans avoir respecté les étapes que nous venons de lister peut s’avérer un exercice périlleux car sachez votre interlocuteur sera lui très probablement prêt. Rien n’est plus décevant que de faire face à un interlocuteur qui n’a pas préparé son dossier !
Quelques conseils pour vous aider :
1 – Prendre l’initiative de la parole en posant des questions ouvertes. Ex : » Quelles sont vos attentes salariales ? plutôt que » avez-vous un salaire en tête ? « , » quelles sont vos objectifs de carrière d’ici deux ans ? plutôt que » avez-vous un plan de carrière ? « . Les questions ouvertes génèrent des réponses élaborées et généralement détaillées alors que les questions fermées génèrent une réponse négative ou positive du type » oui, non « . Rappellez-vous que les questions ouvertes commencent toujours par un mot interrogatif du type » qui, quoi, comment, quand,…)permettant de préciser le champ d’investigation qui laisse à l’autre la liberté de choisir sa réponse et d’élaborer (donc de mieux vous renseigner). L’utilisation de questions fermées est utile est nécessaire UNE FOIS QUE VOUS AUREZ OBTENUS LES INFORMATIONS. Ces questions vont vous permettre de valider et de contrôler les réponses et les informations de l’autre., le réponse sera un » oui » ou un » non « , elles vont vous permettre de passer à l’étape suivante. Ex : » si je vous comprends bien, c’est vous qui avez géré le projet d’implantation du nouveau système de comptabilité ? « .
2 – Prendre son temps, plus vous voudrez aller vite et plus vous risquerez de manquer des étapes et de passer à côté de vos objectifs. On peut négocier dans un délai court tout en respectant les étapes. Ex : Faire une offre à un candidat sur le champ lors de la première entrevue est risqué. Il faut toujours laisser le temps de la réflexion et ne pas abattre son jeu trop vite.
3 – Traiter les objections : Les vendeurs avertis le savent bien et ils sont experts en la matière. Savoir traiter une objection, c’est avant tout se mettre dans la peau de son interlocuteur et comprendre sa situation.
4 – Garder le cap sur ses objectifs personnels et de carrière.
5 – Savoir attendre le moment. On ne négocie pas avec son supérieur immédiat lorsqu’il n’est pas disponible pou r vous écouter. Ex : au milieu d’un dossier chaud, en période budgétaire, avant ses vacances, un vendredi soir à 16h..
6 – Le cas échéant, faire appel à des ressources expertes (un avocat en droit du travail, un conseiller en rémunération, un conseiller en ressources humaines…) qui pourront vous aider et vous donner de bons conseils.
