Extrait de « SE VENDRE AVEC SUCCES, du CV à l’entretien d’embauche »
DUNOD, 2010 François MEULEMAN
La recherche d’emploi nécessite des qualités parfois contradictoires.
Rester soi-même et, dans le même temps, s’adapter aux attentes du recruteur. Sans mentir, bien évidemment, mais en cherchant en soi, ce qui va séduire ce « monsieur -là ».
Les recruteurs aiment scanner leurs candidats : ils tentent de comprendre leur mode de fonctionnement pour anticiper leur capacité à s’intégrer dans l’équipe, à gérer les conflits, le stress ou l’urgence, et prendre leur place dans la ligne hiérarchique.
Selon les cas, ils le font à « l’intuition », sur base de souvenirs qu’ils ont de leurs études ou de leurs formations, à partir de connaissances psy, de lectures d’ouvrages ou de magazines ou grâce au concours de psychologues qui leur traceront le profil des candidats.
Peu de candidats le font. Il suffit pourtant de quelques bases pour, vous aussi, scanner le recruteur et adapter votre discours, vos arguments ou votre comportement.
Chez chaque recruteur, on peut distinguer quatre facettes complémentaires : sa part hystérique, l’obsessionnelle, la phobique et la part « limite ». Si chacune est présente, il y en a une qui est prédominante. C’est celle-là qu’il faut repérer. C’est sur celle-là qu’il faudra lancer ses fléchettes.
Ces facettes sont des traits de caractère que nous possédons tous peu ou prou. Chacun va en développer une plus spécifiquement.
La part Hystérique : « Candidat, je sais ce qu’il te manque ! »
Dans l’imaginaire commun, l’hystérique est une femme. Cette femme, jolie, froide et souvent imaginée blonde, aimerait à se faire entendre et se faire regarder.
Dans ce cliché, il y a du vrai : notre part hystérique est celle qui aime se mettre en valeur. « Que l’on parle de moi » : nous aimons être vu et entendu. C’est du théâtre, de la vente, c’est donc notre facette narcissique.
Autre avantage, notre facette hystérique manie opportunément bien la métaphore, le symbole et la mise en valeur des idées et des concepts. Elle est capable d’expliquer simplement et donc de convaincre.
Elle présente néanmoins parfois des désavantages : oublis ciblés sur des objets ou des moments importants (symboliques diraient les psys) et cet agaçant sentiment de « savoir mieux que », ou d’avoir toujours « ce qu’il manque à ».
Que faire avec un recruteur à tendance hystérique ?
- Le laisser parler et accepter ses conseils ;
- Lui prouver que vous êtes complémentaires ;
- Ne pas perdre pied en se laissant séduire ;
- Adopter également un discours élaboré ;
- Réutiliser ses formulations et reformuler ses arguments (vous êtes son miroir) ;
- Ne pas hésiter à le flatter et à reconnaître ses compétences.
La part Obsessionnelle : « A cheval sur les principes ! »
Si l’origine de l’hystérique est dans la matrice (Hustera, la matrice), ce n’est qu’une façade. Notre part hystérique n’est pas du tout, mais pas du tout, ordonnée. Tout au contraire.
Celui qui met de l’ordre, c’est notre « moi obsessionnel ». Cette part de notre psyché adore classer, trier, collectionner et ordonner. Parfois cela tourne à la compulsion.
Ce sera donc notre comptable, celui qui va compter, gérer et surveiller les projets, les activités et les personnes. Il est, depuis toujours, scrupuleux, soumis et ordonné.
Petit défaut : on dit de cette part qu’elle est capable du meilleur comme du pire. Elle est également cette petite voix qui nous dit d’aller plus lentement, de ne pas prendre de risques, elle est également culpabilité, reproche et doute.
Nous voilà donc au cœur de l’enfer du devoir, des interdits, des contraintes… des chiffres et de l’argent.
Que faire avec un recruteur à tendance obsessionnelle ?
- Etre synthétique : se présenter de façon ordonnée et logique ;
- Ne pas le couper et répondre point par point en se référant à l’ordre de ses arguments ou de ses questions ;
- Ne jamais avoir l’air désinvolte, prendre les choses au sérieux : son futur poste, ses responsabilités et sa motivation ne peuvent jamais être l’occasion de plaisanter ;
- Prendre des notes et se référer à des éléments précis (y compris des dates ou des noms de personnes)[1] ;
- Vous présenter comme l’organisateur, le défendeur du respect des délais, des budgets et des plannings ;
- Vous pouvez également flatter son organisation : l’entreprise, le service ou l’entretien même ;
- Quant au salaire, être direct et précis.
La part Phobique : Avoir peur est rassurant.
Pour eux, il suffit d’éviter, de contourner ou d‘anticiper.
Nous sommes ici bloqués, coincés entre les deux parts précédentes. L’angoisse est à la fois hystérie (je crie devant l’araignée) et obsession (je n’arrête pas d’y penser).
Cela vous permet de gérer les risques liés à votre projet, de les prévoir, de les préparer et d’y apporter des solutions.
Petit bémol, on recèle dans cette partie de notre moi des touches d’agressivités, de refus ou de déni. Le meilleur moyen de ne pas être confronté à des problèmes reste l’immobilisme (parfois le non-dit, aussi).
On y trouve aussi quelques traces de rêverie, de fantasme ou de peurs non fondées…
Dans le noir, il y a des yeux. Et ces yeux me regardent.
Que faire avec un recruteur à tendance phobique ?
la suite … dans « SE VENDRE AVEC SUCCES », DUNOD 12,90€ ;o)
