Perdre son temps à réfléchir avant d’agir, c’est gagner en efficacité ; donc, gagner du temps.
Définir l’objectif de votre prospection
Pourquoi lancez-vous cette campagne de prospection ? Quelle est votre stratégie commerciale ? Vous recherchez de nouveaux clients (stratégie de conquête) ou vous souhaitez fidéliser des clients (stratégie de fidélisation) ?
Quelle méthode allez-vous déployer ?
Vous pouvez choisir d’attaquer un fichier issu d’un annuaire ou de votre base de données, et de prendre chaque contact dans l’ordre alphabétique ou de leur numéro d’identification. Cette méthode n’est pas la plus productive pour une stratégie de conquête mais elle est une phase nécessaire pour qualifier votre fichier.
Si votre fichier est qualifié, vous pouvez aussi choisir de sélectionner des prospects dont le profil ressemble à celui de vos clients actuels. Vous pourrez ainsi proposer les mêmes produits. Cette stratégie de rebond vous permet d’avoir des arguments plus adaptés aux attentes de vos prospects. Vous bénéficiez d’une expérience significative et cela s’entend dans votre argumentaire.
Qui prospecter ?
Un fichier de donnée annuaire n’a pas beaucoup d’intérêt ; Pour savoir qui prospecter, vous devez en savoir davantage sur vos prospects. Il faudra d’abord qualifier votre fichier pour pouvoir l’exploiter ensuite dans une véritable campagne de marketing direct.
Comment prospecter ?
Avec méthode, c’est une chose acquise. Prévoyez des supports pour venir supporter votre prospection téléphonique : un mail de confirmation ou d’information suite à l’appel, une démonstration en ligne… et un argumentaire qui vous servira de « fil rouge ».
Définir des objectifs de prospection
Pour contrôler la qualité de votre prospection, fixer préalablement des objectifs. Combien de prospects à contacter par jour ? Combien de contacts utiles (ou une suite est à donner ? Combien de rendez-vous obtenus ? Combien d’affaires ont abouties ? Quel est le taux de conversion ? Quelle image de l’entreprise est transmise ?
Définir les champs nécessaires pour qualifier votre fichier
Un fichier non qualifié n’a aucune valeur. Beaucoup de clients pensent détenir un trésor parce qu’ils possèdent un fichier de nom et de mail. Cela n’est pas un fichier qualifié.
Un fichier véritablement qualifié est un fichier comportant déjà des informations commerciales sur les contacts : projets en cours, politique de l’entreprise dans votre secteur, achats déjà réalisés auprès de vos concurrents…
A propos d’Appropriatif :
Appropriatif est une agence de communication, de marketing et de développement commercial. Notre crédo : c’est le marketing relationnel. Notre spécificité : la proximité et la mise en réseau de nos clients. Le partage d’information, d’expériences et de compétences est notre culture : le don contre don.
Nos compétences concernent la communication et les relations-presse, le marketing stratégique et opérationnel, le développement commercial, et les enquêtes et études.
Nous apportons aussi conseils et suivi aux créateurs et jeunes entrepreneurs, selon leurs moyens et leurs disponibilités.
