Le consultant opérationnel en management dans une PME dont l’environnement est fortement concurrentiel est presque toujours confronté à 2 objectifs essentiels :
Un objectif commercial : comment assurer une croissance des ventes
Un objectif de trésorerie : comment être capable de faire face aux échéances.
Le consultant opérationnel en management qui débute une mission doit faire face à l’un ou l’autre, voire aux 2 de ces besoins, le plus souvent sans délai, quel que soit le diagnostic et la mission qui lui est donnée par les actionnaires car leur objectif principal c’est le développement ou même peut être la survie de leur entreprise.
Et finalement, le secteur importe peu car les compétences que le consultant opérationnel en management devra utiliser sont parfaitement adaptables pour atteindre ces objectifs. (Sauf quelques cas très particuliers comme le nucléaire ou l’aéronautique par exemple)
Les autres domaines de la gestion et du management de la société (organisation, management, productivité…) ne serviront seulement que de support pour atteindre les 2 objectifs majeurs.
Sans vente il n’y a plus de moteur. Sans trésorerie il n’y a plus d’essence pour faire tourner le moteur.
Pour commencer le consultant opérationnel en management doit être capable de faire rapidement le diagnostic des faiblesses de l’entreprise qui empêchent les ventes de progresser ou les comptes en banques d’être positifs.
Puis il doit être capable d’agir efficacement sur ces 2 leviers.
- Connaitre les règles du commerce et de la gestion d’une force de vente, maitriser l’ensemble des paramètres de la politique commerciale.
- Savoir comment dégager de la trésorerie pour avoir le temps de mettre en œuvre les plans d’actions à moyen terme, c’est-à-dire maîtriser le BFR.
Ses compétences techniques doivent donc être suffisamment larges et transverses pour répondre à ce défi.
La culture du résultat, les capacités opérationnelles, le sens de l’action et savoir communiquer sont les autres qualités que le consultant opérationnel en managementdevra mettre en œuvre pour mener à bien sa mission et réussir à atteindre les objectifs fixés.
A propos de l’auteur :
Henri Manson est consultant en management d’entreprise. Il intervient aussi bien sur des missions de management de transition que de conseils auprès des dirigeants des PME.
Son domaine d’intervention est le management stratégique et opérationnel.
Basé à Paris il se déplace dans la France entière.
