L’évolution logique mais contrainte de l’industrie pharmaceutique française, vue par un Directeur des ventes.
Quand on évolue depuis près de 20 ans dans l’industrie pharmaceutique, en particulier dans la vente et la promotion des médicaments, on a forcément été un témoin privilégié des nombreux changements intervenus dans cette industrie. En voici une brève synthèse.
En France, jusque récemment, les laboratoires pharmaceutiques allaient presque exclusivement à la rencontre des médecins pour les convaincre de prescrire ou recommander leurs médicaments à leurs patients. Avec l’arrivée des génériques au milieu des années 90, les pharmaciens ont pris une place grandissante dans la stratégie promotionnelle des laboratoires, stratégie allant même pour certains laboratoires jusqu’à abandonner toute promotion auprès des médecins prescripteurs.
Des prix à la baisse sur tous les médicaments génériqués, des réductions de remboursements et de prix imposés par les autorités de santé sur tous les médicaments en général , des taxes accrues sur les dépenses promotionnelles, une limitation de plus en plus forte de l’accès aux prescripteurs, l’absence de nouveaux produits sur les pathologies de masse et chroniques, tous ces facteurs sont les principaux à l’origine d’une baisse importante des effectifs dans toutes les fonctions de l’industrie pharmaceutique, qu’il s’agisse de R&D, production, support/administratif et bien entendu promotion/marketing. Mais les changements dans l’industrie de la santé vont bien au-delà.
Avec les nouvelles mesures issues de la loi HPST (Hôpital Patient Santé Territoires – 2009) d’une part, des Assises du médicament (2011) d’autre part, et la loi Bertrand de décembre 2011 dont les arrêtés sont en cours de publication, c’est un nouveau Business Model qui se met en place. Les externalisations des outils d’une production confiée de plus en plus à des façonniers comme Famar, Fareva ou Delpharm par exemple, vont se poursuivre. Les effectifs dans la promotion vont continuer de se contracter de plusieurs milliers de postes. Enfin de nouveaux métiers voient le jour : public relation manager, key account manager, responsable de marketing direct, chargé de market access. Certains laboratoires créent aujourd’hui des équipes de regional business partners qui interagissent à la fois avec les ARS (agences régionales de santé), les établissements hospitaliers, les professionnels de l’HAD (hospitalisation à domicile) pour accroitre leur visibilité dans la prise en charge globale d’une maladie et ainsi s’attirer la préférence des professionnels de la santé. Le temps des visiteurs médicaux, délégués hospitaliers, des directeurs de la visite médicale ou directeurs des ventes nationales serait-il révolu ?
A propos de l’auteur : Xavier Meyer occupe depuis plusieurs années des fonctions de direction des ventes dans l’industrie de la Santé. Biochimiste de formation initiale, il s’appuie sur une solide expérience en management commercial dans 3 environnements différents de la santé humaine. Il offre ainsi une expertise en direction des ventes et performance commerciale sur des produits nécessitant un mix équilibré de communication scientifique et technique, clinique, économique et financière.
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