Si vous venez de nous rejoindre sur cet article, venez lire la première partie en cliquant sur ce lien, Comment vendre sans en avoir l’air? 1ère partie.
Une fois que vous connaissez votre propre valeur et que vous avez aidé vos clients potentiels à conscientiser LEURS rêves, la 2ème partie vous semblera tout à fait naturelle.
Donc, allons-y ensemble.
Trouvez leur douleur!
Voici ma formule secrète…..très honnêtement, je pense que nous tolérons tous BIEN TROP de bêtises ! Nous avons pris l’habitude des services de qualité moyenne (voire aucune), des commerciaux pressés de vendre un produit de mauvaise qualité, des entreprises qui nous rendent la vie impossible lorsque l’on veut arrêter un contrat et cela se voit de la même manière en coaching. Les femmes en général sont bien plus « gentille » dans le sens où bien souvent elles ont pris l’habitude de passer au second plan et de se dire : « Je suis une femme, j’ai un rôle de mère et d’épouse à mettre en avant ! » De ce fait, beaucoup d’entre elles trouvent très difficiles d’établir des tarifs en accord avec leurs compétences, et ont très peur de cette conversation !
Maintenant il est temps, je pense, de faire un petit tour du côté de ce qui ne va pas, il est grand temps de se dire que non, ce n’est pas OK de ne pas générer 100,000€. Découvrir le coût que cela représente dans votre vie d’un point de vue financier, d’un point de vue émotionnel ainsi que dans vos relations, etc., est la clé pour percer à jour le déni dans lequel se trouvent aussi vos clients potentiels.
Quand vous posez ces questions (voir 1ère partie), vous devez vous concentrer sur ce qui importe le plus à vos clients et amplifier le coût de ne pas l’avoir. Que les choses soient claires, personne n’est déprimé de ne pas avoir 100,000€ (même si vous pensez l’être, en y réfléchissant vous vous rendrez compte que ce n’est pas le montant qui pose problème). Si je reprends l’exemple de l’article précédent, mon client potentiel souffrait car il voulait pouvoir passer plus de temps avec sa famille (le fait de ne pas le faire est le « coût »). Trouvez le point de douleur qui empêche vos clients de vivre une vie gratifiante et plaisante. C’est là que vous devrez viser vos efforts. Dès que vous avez identifié ce point (avec beaucoup de respect) vous pouvez passer à l’étape suivante.
Montrez à vos clients potentiels comment vous pouvez régler leur problème !
Maintenant, rassemblez ce qu’ils désirent le plus (rêve) + leur douleur (coût) et montrez-leur l’image de ce à quoi ressemblerait leur vie s’ils travaillaient avec vous. Bien sûr vous devrez « semer » ces idées au travers de la conversation, mais mon but était de vous montrer à quel moment vous adressiez la résolution de leur problème. Je pense que maintenant vous comprenez l’importance de cette conversation et surtout des étapes. De cette manière vous amenez votre client à voir le coût de ne pas régler le problème plutôt que le coût de le régler (à savoir d’investir en vous) !
Le point final
Dans les points précédents, je vous ai montré comment votre attitude pouvait faire la différence, et ce dans la conversation que vous avez dès le premier contact avec un client potentiel. Ici nous allons parler d’un point qui pour moi est primordial : CROYEZ EN VOS CLIENTS !
Croyez en leur réussite. Cela signifie, être là, faire tout votre possible, ne pas stresser quand vos clients vous donnent des objections. Cela veut dire, voir les possibilités que vos clients ne perçoivent pas encore. Voir une vie meilleure pour eux, voir leur vie libre de leur problème et de leur souffrance. Cela veut dire également avoir le courage de dénoncer leur auto-sabotage, leur schéma déviant. Voir le chemin qui mène à la solution et prendre le « lead » afin de les amener à la sérénité qu’ils recherchent. En résumé, cela veut dire : « Être totalement engagé dans l’atteinte des objectifs de vos clients ».
A ce stade pour moi, cela n’a plus rien avoir avec mes tarifs. Le travail à ce niveau est d’aider vos clients à se libérer de leurs propres limites afin qu’ils s’autorisent à vivre la vie qu’ils désirent tant sans pour autant se le permettre.
Etre à l’aise avec cet aspect « commercial » du coaching n’est pas une chose aisée et demande de la pratique. Néanmoins, vous devez apprendre à maîtriser ce point si vous voulez réussir.
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