En cette période de crise, il est impératif pour votre entreprise de compter parmi ses rangs de bons commerciaux afin de pouvoir assurer le suivi de la relation à la clientèle, mais aussi pour développer votre chiffre d’affaires.
Attaché commercial, chargé d’affaires, délégué commercial, agent technico-commercial sont les différents types d’appellations utilisées pour designer un seul et même métier, celui de commercial. La fonction principale d’un commercial, c’est de séduire de nouveaux clients afin de décrocher de nouveaux contrats pour son entreprise, mais aussi conserver et de fidéliser les clients déjà existants dans la perspective d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Les commerciaux travaillent en étroite collaboration avec le marketing, car elle a pour fonction de cibler les clients potentiels afin que les commerciaux puissent nouer le premier contact avec eux. Ceux-ci auront pour mission de :
- Prendre en compte les souhaits et besoins réels des consommateurs, aussi connus comme la phase d’écoute.
- Leur proposer les produits et services correspondant à leurs attentes, aussi connues comme la phase de proposition.
- Mettre en avant les bénéfices qu’ils y trouveront, aussi connu comme la phase d’argumentation.
- Les informer des modalités d’acquisition, aussi connu comme la phase d’achat.
Le recrutement d’un commercial n’est pas une mince affaire, car c’est lui qui aura pour tâche d’établir le contact en vous et vos clients. Pour pouvoir atteindre cet objectif, les commerciaux devront entretenir de relations commerciales régulières avec les clients. Le recrutement de commerciaux aptes à faire avancer votre entreprise est parfois très difficile et c’est dans cette optique que je mets les thématiques suivantes à votre disposition afin de pouvoir faire le bon choix. Cependant, si vous voulez avoir plus d’expertise sur ce genre d’opération, je vous propose de faire appel à un
Les pré-requis : Qui choisir ?
Avant de vous lancer dans le recrutement des commerciaux, il est impératif de dresser le profil des personnes que vous souhaitez embaucher. Cela pourra se faire en établissant des critères propres à vos besoins tels que :
- La compétence
- Le comportement
- L’expérience professionnelle
- Le sens de la persuasion
- L’enthousiasme
- La persévérance
- Le gout du contact
Il est aussi primordial que les candidats qui auront retenu votre attention possèdent les qualités nécessaires, qui sont notamment une bonne expression orale, une présentation soignée, le sens du contact, l’endurance physique et la résistance au stress, le dynamisme.. Mais aussi l’organisation et la rigueur dans leur travail, afin de pouvoir assurer pleinement leur rôle d’intermédiaire entre vous et les clients.
Déterminer le niveau de rémunération.
Dans la plupart des cas, il est bon de préciser le niveau de rémunération des personnes que vous allez embaucher. Cette phase devra prendre en considération l’expérience professionnelle de la personne ainsi que sa compétence. Donc il vous faudra proposer plusieurs échelons de rémunération fixe en fonction de leur expérience. Comme vous le savez certainement, la plupart des employés aiment être récompensés lorsqu’ils fournissent des efforts supplémentaires, donc n’hésitez pas à faire mention des rémunérations variables, telles que les primes afin de montrer que vous vous intéressez vraiment à eux. Offrez aussi d’autres avantages, notamment des concours internes avec à la clé des cadeaux afin de les motiver à rejoindre votre équipe.
Préparer votre entretien.
Dès que vous aurez terminé avec définition du profil requis, vous pourrez plus facilement élaborer votre grille de questions qui vous permettra de jauger des qualités et des aptitudes des candidats. Pour cela, les sources d’inspirations ne manquent pas; vous pourrez consulter le net ou même des ouvrages traitants sur le recrutement. Afin de pouvoir recruter la bonne personne, il vous faudra impérativement poser des questions se centrant sur l’action. N’ayez pas peur d’y inclure des questions vous semblant classiques, car c’est souvent elles qui vous offriront des indications précieuses.
Où trouver vos commerciaux ?
Lorsque vous aurez terminé avec l’élaboration du profil, du système de rémunération et de la grille de questions, il faudra passer au stade le plus important : le recrutement. Pour cela, vous bénéficierez de diverses facilités telles que les agences de recrutement ou les propositions d’offre de travail via le net. Cependant, si vous souhaitez avoir la crème de la crème, il vous faudra vous tourner vers des mesures plus drastiques telles que les chasseurs de têtes ou même le recrutement interne, mais dans ce cas, privilégiez quelqu’un qui est habitué aux rouages de votre entreprise. Dans le meilleur des cas, optez pour quelqu’un qui a déjà travaillé chez un de vos concurrents, cela pourrait vous être utile !
L’analyse et le déchiffrage des réponses reçues.
L’entretien en face à face est une aubaine pour vous de glaner bon nombre d’informations, notamment dans les paroles ou la gestuelle, que vous n’auriez pas pu récolter d’une autre façon. Ceci est aussi une bonne façon de savoir à quel point la personne désire le poste que vous offrez. Durant l’entretien, n’hésitez pas à questionner le candidat à propos de ses échecs afin de pouvoir analyser s’il a la capacité de se remettre en cause. Un point important à ne pas oublier ; notez à quel point le candidat est enthousiaste à occuper le poste de commercial que vous proposez. Vous pourrez donc vous faire une idée sur la façon dont il communiquera avec vos clients.
En suivant les étapes que je vous ai proposé dans cet article, vous pourrez recruter de bons commerciaux. Il est bon de noter que l’intégration de votre nouveau candidat aux rouages de votre entreprise est tout aussi importante. Donc, n’oubliez pas à le former afin qu’il puisse donner le meilleur de lui-même. Transformez-le en ambassadeur de votre marque !
A propos de l’Auteur :
Laurent Rignault est consultant marketing basé à Paris.
Grâce à son expertise, il offre à ses clients des solutions opérationnelles pour augmenter la profitabilité de leurs offres et de leurs actions marketing.
Concepteur et Organisateur de la conférence : « Business de la Toile : Opportunités et Perspectives«
Expert et formateur en référencement Internet naturel basé sur la diffusion du contenu.
Auteur de : « L’Agenda des 52 Actions Efficaces pour développer votre chiffre d’affaires ! «
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