Top vendeur !!!
La vente serait-elle parfois une seconde nature?
Pour certains c’est un art, pour d’autre une vocation. Oui mais alors… pour ceux dont c’est le métier et qui ne possèdent ni l’un ni l’autre?
Pour avoir formé plus de 10 000 vendeurs j’ai pu observer que tout vendeur possède au moins un des talents de la vente.
Quels sont-ils ?
Entre autres….
- Le talent de prendre contact avec une personne inconnue.
- Le talent de motiver.
- Le talent d’écouter.
- Le talent de reformuler.
- Le talent de prendre un rendez vous.
- Le talent de se présenter.
- Le talent de poser les bonnes questions.
- Le talent de faire de son produit ou de son service quelque chose d’exceptionnel
- Le talent de séduire.
- Le talent d’impliquer.
- Le talent d’expliquer.
- Le talent de s’organiser.
- Le talent de structurer.
Et surtout et enfin parmi d’autres…
- Le talent de conclure
- Le talent se suivre son client
- Le talent de transformer le client en prescripteur.
Sur ces 10 000 vendeurs, aucun ne possédait l’ensemble des talents pourtant nombreux sont ceux qui avaient du succès.
Quels sont donc les facteurs clés de succès des champions de la vente.
On retrouve bien sûr les 4 C de la créativité tels que je les décris dans mon livre CRÉER que vous pouvez télécharger gratuitement sur www.creer-lelivre.com
Quels sont ces fameux 4 C ?
Tout d’abord le premier C : les convictions.
La croyance dans l’entreprise, la croyance dans les produits ou services, l’intime conviction d’être à la bonne place, de représenter le bon produit. Le premier C, c’est posséder un credo fort sur les capacités de l’entreprise au niveau de ses ressources humaines et organisationnelles. C’est posséder un credo fort sur ses capacités personnelles et celles de ses prospects et clients.
Construire ce credo, l’entretenir et le faire évoluer est du ressort de la direction des ventes. C’est son exercice numéro un. La fixation des objectifs vient en deuxième position car c’est la gestion de ce credo et donc l’évaluation des équipes en ce sens qui permet de définir les objectifs réalistes que l’on peut atteindre ainsi que les efforts et investissements à faire pour les atteindre.
Deuxième C : les compétences.
Ces compétences sont de deux sortes. Les compétences intrinsèques et les compétences extrinsèques. Ce deuxième C est crucial. Bien des vendeurs sont embauchés sur leurs compétences extrinsèques, c’est-à-dire leurs diplômes. D’expérience, je puis assurer que le diplôme ne fait pas le vendeur. Dans le métier de vendeur ce sont les compétences intrinsèques qui sont la clé de la réussite. Le reste s’acquière de toute façon par des formations, des stages, du coaching. Cet apprentissage sera d’autant plus facile que les compétences intrinsèques sont présentes.
Un vendeur qui possède les compétences intrinsèques clés pour la vente sera beaucoup plus efficace que tous les supers diplômés.
Si il possède les deux il sera le roi du marché.
Quelles sont ces compétences intrinsèques ?
En fonction des entreprises, de leur culture, de leur marché elles peuvent être diverses. Cependant il existe un tronc commun à l’ensemble des vendeurs, par exemple :
- Le sens de la relation verbale
- Le bon sens de l’écoute et de la reformulation
- L’art de la prise de contact
- Un leadership cohérent
- Un comportemental adapté
- Le sens de l’organisation
- La capacité à s’adapter
- Aimer gagner et faire gagner ses clients
- Des comportements proactifs
- Savoir suivre et entretenir ses clients
- Un excellent sens du réseautage
- Savoir s’investir dans son environnement socio-économique
- Savoir s’habiller avec goût et afficher une image de marque correcte
- Savoir éventuellement se tenir à table
- Parler sa langue maternelle sans faute et savoir l’écrire sans faute
- Savoir conclure et savoir dire non
Voici entre autres et avant analyse de chaque poste en fonction de l’entreprise, du marché et des objectifs ce qu’il faut découvrir lors de l’embauche. Ces compétences intrinsèques vont supporter les compétences techniques. Cet ensemble de compétences sera animé par la direction des ventes qui devra mettre en place un programme de leadership pour que les vendeurs développent leurs talents et se confrontent pour évoluer.
Confronter : ne pas confondre avec affronter….
Confronter dans notre situation c’est : Réunir des personnes pour comparer leurs affirmations et ensemble développer des nouvelles croyances, des nouvelles idées qui permettent aux personnes d’évoluer, de créer.
Affronter c’est : s’opposer ou s’engager dans une lutte réciproque
Le troisième C : la cohérence
La cohérence ou le développement harmonieux des talents est issu des 2 premiers C dans le cadre d’une confrontation intelligente.
La cohérence c’est la cohérence du discours et des comportements avec l’image, la qualité des produits et services de l’entreprise et le marché, les clients. La cohérence est avant tout l’expression verbale et non verbale du credo.
La cohérence a un effet, un impact sur le client. La cohérence apporte au client le sentiment, l’intime conviction de l’existence d’une structure de pensée, d’action, d’organisation réellement concrète, solide, forte, organisée. La cohérence rassure, prouve, démontre la force de l’entreprise fournisseur.
Il s’agit d’une dimension perçue presque inconsciemment par le client. C’est un différentiel stratégique énorme.
Quatrième C : la créativité
La créativité dans le monde de la vente c’est la conséquence des 3 premiers C.
Créer ! Créer des affaires, du chiffre d’affaires, des parts de marché, des retours d’information clients, des réseaux, de la notoriété…etc…. rien n’est jamais acquis dans le monde de la vente aussi le principe de création doit-il être permanent et ces 4 C sont fondamentaux.
Alors comment devenir un super vendeur ? C’est déjà s’enligner sur ces principes.
Construire ou développer son credo avec la direction des ventes ou un coach extérieur, soi-même si on le peut.
Développer ses compétences intrinsèques et extrinsèques de façon adaptée au produit, au service, au marché.
Développer une cohérence en rapport avec nos objectifs tant matériels qu’émotionnels.
Créer sans cesse de nouveaux clients, de nouvelles affaires, renforcer ainsi son credo, ses compétences et sa cohérence….
Et sans cesse recommencer.
C’est ainsi que la créativité situationnelle se développe, c’est ainsi que l’on comprend et que l’on produit des effets matériels, des effets émotionnels qui sont porteurs de succès.
C’est grâce à cette mécanique de la créativité que l’on rencontre de nouvelles idées, de nouvelles façons de faire, de nouveaux services et de nouveaux produits à créer.
C’est grâce à cette mécanique que l’on fait évoluer les cultures d’entreprises, les comportements, les modes de penser, les dynamiques personnelles et organisationnelles.
C’est grâce à cette mécanique que l’on attire tant les meilleurs vendeurs que les meilleurs clients… et surtout qu’on les garde.
Bonne année à tous !
Didier Reinach
Auteur, conférencier, coach, conseiller en développement organisationnel
Montréal : 514 349 9685
www.reinach.net
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