La raison qui fait que vos clients achètent est à la fois simple et compliquée. C’est très simple dans le sens où la psychologie de l’acheteur est très facile à comprendre. D’un autre côté, utiliser et appliquer cette même psychologie dans votre activité de coaching peut s’avérer plus complexe.
Il y a deux éléments importants à prendre en ligne de compte pour comprendre ce processus: les émotions et la logique.
Une chose à retenir, nous, êtres humains achetons par émotions et justifions cet achat par la logique.
1. Acheter par émotions et justifier par la logique
Est-ce que quelqu’un s’achète une BMW série 7 parce que c’est logique ? Non, bien sûr! Ces personnes achètent ce genre de voiture à cause de l’émotion que conduire une telle voiture provoque. Le sentiment de luxe. L’envie des autres. L’impression d’atteindre un statut ou de représenter sa situation sociale. La fierté de pouvoir s’offrir un tel bijou.
Ne méprenez pas mes propos. Je ne porte aucun jugement de valeur. Je décris tout simplement des exemples d’émotions associées.
Ensuite, ils se disent: “J’achète cette voiture car je dois impressionner mes clients.” Ou bien : « J’achète cette voiture car si elle m’aide à obtenir juste un contrat, j’amortirai directement l’investissement. »
Cependant, en réalité, nos décisions d’acheter sont presque toujours par rapport à nos désirs. Une fois que le désir agit jusqu’à la décision, la logique vient en renfort pour justifier notre décision.
2. Comment utiliser cette psychologie à votre avantage?
La première chose à faire, ou je devrais dire la première compétence à maîtriser, est votre capacité à créer le désir chez vos clients. Si vous pouvez instiller un sentiment d’excitation, d’urgence, de désir concret face à votre produit, votre capacité à vendre vos produits et service augmentera fortement.
Un autre point très important à comprendre dans ce schéma, c’est de pouvoir décortiquer la logique dont vos clients ont besoin pour justifier de leur achat. Si vous pouvez expliquer pourquoi ils amortiront leur investissement, vous faciliterez le passage au désir qu’ils éprouvent face à vos services.
3. Le pouvoir de croire
De nombreux commerciaux et marketers (particulièrement online) font souvent des promesses irréalistes, comme s’ils essayaient de gagner le concours de celui qui fait la plus grande promesse. Malheureusement, ces promesses ne sont pas crédibles, donc personne n’y croit.
Le point le plus critique à respecter si vous voulez que vos clients achètent vos produits, ce n’est pas la taille de la promesse, mais sa crédibilité.
Le désir se construit sur ce que vos clients sont prêts à croire. Cela ne veut pas dire « tromper » vos clients, en aucun cas ces techniques malveillantes ne peuvent réellement fonctionner, pas à long terme en tous les cas. Ce principe veut tout simplement dire que si votre clientèle cible est une clientèle conservatrice ou peu innovante, vous ne les toucherez pas avec des promesses de résultats surprenants, en dehors des sentiers battus.
Encore une fois, bien connaître sa clientèle cible est un impératif.
La psychologie de l’acheteur est en fait assez simple. Trouvez un moyen pour que vos clients aient envie de vos produits et enlevez toute raison logique justifiant du contraire. En cela, c’est un art qui pourrait vous demander des années à maîtriser.
Si vous avez un produit ou un service prêt à être offert, mais si vous n’êtes pas sûr quant à la manière de le présenter, alors n’hésitez plus et demander votre document gratuit www.marketingforcoach.com ou alors contactez-moi.
